別忘了,你就是套路的總設計師!

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套路這個詞很貶義,本文的套路是批新用戶到成交的必經之路你了解多少,有多少是你策劃並可控的,當作名詞來理解。你不套路,不付出,就想用戶自己鑽進你的圈子,那就沒有營銷策劃這一職稱了,如何設計一個可複製、可持續的營銷套路。是每個營銷人員必備技能。
 

可複製可持續的增長,它一般都會有三個關鍵過程:

① 首先是小範圍測試,低成本試錯,也就是最小可行性驗證,讓ROI最大化。

② 然後是把測試的最優結果整理為可執行的標準化化流程。前麵是樣板,這裏是形成規範。

③ 最後就是大規模複製,指數級增長。
 

而其中最關鍵的就是最小可行性驗證,目的是要得到提升轉化率最好的方案。

而一說到提升轉化率,每個人都會有很多想法,比如設計美觀、符合用戶預期、打折、贈送禮品、限時限量等等,方法很多卻不成體係。

那有沒有什麽方法能幫助我們更科學精細地提升運營/營銷轉化率呢?

首先,很多人一說到提升轉化率就馬上去風風火火的各種改這改那,這肯定不行。

提升轉化率需要精細化運營,在我看來,大多數人都是死在這裏——碰見問題馬上就開幹,完全就不分析原因,也不係統的去規劃。

還有一些人,在找到一些能提升轉化率的可能原因之後,就覺得這就是最優解決方案了,是這樣嗎?

這一步,又會死掉一批人,因為大部分人的做法是根據經驗。隨便想到一二個導致轉化率下降的原因,然後拍著胸脯說肯定是由這個導致的,然後火力全開,大刀闊斧。

這樣不經過驗證,就很可能導致方向不對努力白費,或者自己把可能性縮小,跑進死胡同裏。

跑進死胡同裏動畫

所有未經驗證的原因都不是真正的原因,沒有驗證,一切都是空談。

這裏,老賊給大家推薦一個提升運營/營銷轉化率的萬能方法,分為4個步驟:

1、確定運營和營銷要達到的目標

2、畫出用戶通往目標的核心流程/關鍵步驟

3、列出影響每一個步驟的關鍵影響因素

4、逐個驗證並優化關鍵因素
 

第一步:確定運營和營銷要達到的目標

不管是做運營,還是做營銷,都應該有一個明確的核心目標,這是最基本的,卻也是最容易忽視的。

因為人總是喜歡貪多,希望同時達成一堆目的。

想法是好的,但是作為運營/營銷人,一定要目標清晰。目標不清晰,轉化流程就不清晰,還談什麽提升轉化率?你都不知道要提升什麽。

說白了,你製定了什麽運營/營銷目標,那就針對這個目標去提升轉化率。

目標明確、目標清晰、目標聚焦

切記,目標明確、目標清晰、目標聚焦。

接下來,才有下一步。
 

第二步:畫出用戶轉化核心流程/關鍵步驟

畫用戶轉化核心流程,是我平常最喜歡幹的。

可以這麽說,畫的不是流程,畫的是靈感,在畫的過程中你會發現,可以玩創意的地方真的很多。

這個環節很簡單,又很難。

簡單在於你隻需要羅列出用戶在體驗過程中的關鍵環節,而難在你需要足夠了解你的產品和服務、足夠熟悉用戶體驗流程、足夠洞察用戶。

很多人有誤解,他覺得自己做營銷做運營,對於這個用戶轉化流程了然於心,其實那隻是自己覺得的,有點偏自嗨。

當你自己親自動手去畫的時候,你會發現這像是對你的一項考核,這個畫的過程在檢驗你對產品、服務和用戶的理解。而且,一邊畫,你會一邊發現不同的各種問題。

兄dei,別偷懶!

流程

在畫出用戶通向我們運營/營銷目標的核心轉化流程之後,你就會清晰地看到每一個用戶的轉化走向,他會在哪裏開始決策。

接下來就可以進行下一步了。
 

第三步:列出影響每一個步驟的關鍵影響因素

在用戶轉化流程的每一個環節,都會有一些會影響這個環節轉化率的關鍵影響因素。

列出這些關鍵影響因素,更能有規劃的去掌控全局,通過優化這些影響因素去提高每個環節的用戶轉化率。

在列出每一個環節的關鍵影響因素過程中,我們可以憑借經驗,可以調研用戶,可以內部討論,可以分析競品。這裏,老賊重點說一個方法——流程穿越法。

流程穿越就是你需要切換視角,假象自己就是成目標用戶,然後走一遍你畫的這個轉化流程,並且感受每一個用戶可能接觸的點。

你必須在目標用戶的轉化流程上,模擬、界定、選擇如何影響用戶的新內容、新方式和新介質,從而把控轉化率。

當然,你走一遍還不夠,還要邀請行業大咖、專業人士、目標用戶、核心用戶等都來一次流程穿越。記錄下那些會影響轉化的關鍵影響因素。

最終列出整個用戶轉化流程上的各個影響因素。

逐個驗證並優化關鍵因素
 

第四步:逐個驗證並優化關鍵因素

經過上一個步驟後,你肯定列出了很多關鍵影響因素,然後就去投入所有資源開始優化?

不能夠,畢竟任何一個團隊的人力和資源都是有限的,我們要的是得到提升轉化率最好的方案。

所以,這裏就回到了文章開頭三個關鍵過程的第一步:

我們要進行小範圍測試,低成本試錯,也就是最小可行性驗證,讓ROI最大化。

那麽,接下來就需要對這些影響因素驗證,找到最能提升轉化率的關鍵影響因素,然後才是重點優化提升整體轉化率。

不能夠僅憑感覺或者固有經驗不斷的做苦力,正確的方式應該是具體經驗,反思觀察,抽象概括,主動實踐,如此往複。

主動實踐

總而言之,這幾個步驟下來道理很簡單,但是這種結構化邏輯思維大家一定得堅持用在實操中。
 

這篇文章不是我的原創,但思維模式是相同的,其中需要說明的是用戶來源要記得28原則,用戶從哪個方向來,把握20%的重點兒。那就事半功倍了。

weinxin
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