她多說了一句話,卻創造了銷售的奇跡!

  • A+
所屬分類:好文分享

過多的推銷並不能夠使顧客心甘情願的購買產品,口若懸河的說了半天,無奈顧客就是不買賬。其實有的時候並不是因為說的太少,說的不夠詳細,而僅僅是因為缺少了最關鍵的一句話而沒有打動你的顧客。

在母親節時,一位顧客想要購買一款化妝品送給自己的母親,在他走過的路上相鄰有四家化妝品店可以購買。四家門店的規模相近,售賣的化妝品的種類和價格也並無太大差別,但是這名顧客並沒有在最先路過的第一家和第二家門店購買所需要的產品,而是在第三家買了一款,更奇怪的是在第四家又買了其他兩種化妝品。

門店一

一位顧客打算為自己的母親購買一套化妝品作為母親節的禮物,他路過了一家門店便走了進去,店員A看到後便馬上迎了上去,顧客問到:“你們店裏有哪種適合老年人的化妝品嗎?”

店員A完全沒有準備,被問得措手不及:“這款產品是最近新到的,我也不太了解,不過賣的還算不錯,其他顧客反響也挺好,用後的效果應該可以。”

顧客聽了店員A的回答二話沒說扭頭就走了。

點評:對產品的了解最好是親身體驗過的或者是能提供其他人消費後反饋的具體實例,這些信息才是賣點。隻限於培訓或者僅從表麵了解到的枯燥的產品信息是打動不了顧客的。

門店二

這位顧客又走進了第二家門店,向店員B問到:“這種化妝品怎麽樣啊?”

店員B趕緊回答:“我們的這種化妝品用後效果特別好,能美白,補水!”

這位顧客又搖搖頭默默地走開了。

點評:隻講產品賣點,而不去探索需求,詢問消費者具體要購買的化妝品的要求是什麽,適合哪些人群,這樣的產品介紹都是無效營銷,達不到最終的銷售目的。

門店三

顧客從第二家門店出來後,臨近的第三家的店員C見狀便主動問到:“您好,您想要哪種化妝品,是您自己用嗎?我們店裏的品牌有很多,種類很齊全,您請進來看看!”

顧客說到:“我想買一種可以起到抗衰抗皺作用的化妝品,你能推薦一下嗎?”

店員C:“那您就買這一種好了,這個牌子的產品就是專門起到延緩皮膚衰老作用的,特別符合您的要求,您可以買一套哦!”

顧客:“那就先買一瓶吧。”

點評:顧客的需求把握到了,但需求背後的動機是什麽?喪失了進一步挖掘的機會,這種銷售是屬於顧客主動購買的,自然銷售是不能夠售賣出更多的化妝品的,此時的主動權還是掌握在顧客的手裏。

門店四

這時這位顧客又看到了附近的一個門店便走了進去,向店員D詢問:“你們店裏都有哪些比較好一點的化妝品?“

店員D說到:“我們店裏的化妝品種類很齊全,請問您想要哪一種功效的呢?”(探索需求)

顧客:“我想要可以去皺紋的那種。”

店員D:“您不是自己用的吧?是給多大年齡的人購買呢?不同的年齡和皮膚狀況需要的產品也是不同的。”(挖掘更深的需求)

顧客:“我媽的皮膚比較幹,尤其是這個季節,很容易起皮,還有很多細紋和斑,懂化妝品的朋友說要多補水,買抗皺的化妝品。”

店員D:“您真是孝順,您的母親有您這樣的女兒多幸福呀!(適度恭維,拉近距離)幾個月前,附近也有一個顧客來給他母親買化妝品也是需要補水的,他就來到我們這裏,(講案例,第三方佐證)您猜怎麽著?這位顧客沒過多久就又帶著親戚來買了好幾套,還介紹了很多其他顧客過來,告訴我他母親用了這種化妝品以後效果特別好,(構建情景,引發憧憬)您想要來幾套?(封閉式提問,默認成交,適時給顧客一定的購買壓力,該出手時就出手)

顧客:“那我要兩套吧。”

這位顧客被店員D說得高興了(顧客的感覺有了,一切都有了)。店員D又對他介紹了其他種類的化妝品。

店員D:“長皺紋長斑是老年人常見的皮膚問題,皮膚越幹就越容易長斑,除了多喝水可以改善,還需要多做麵膜補水,這款補水麵膜配合您購買的產品一起使用,效果會更好,而且我們現在在做活動,價格又不貴,(關聯銷售,最大化購買,不給對手機會),您要是給您母親再買幾盒這種補水麵膜,她肯定開心!(願景引發)”

顧客:“是嘛!那就再買兩盒這種補水麵膜吧。”

店員D:“您人可真好,您母親真是幸福,我得多向您學習。”(適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)

點評:店員D稱讚著這位顧客,又說他們店裏的化妝品的種類都有哪些,銷量都很好,口碑也好,回頭客很多。(將單砸實,讓顧客踏實),要是用了以後效果好,讓他再過來(建立顧客黏性)。

這位顧客被店員D誇得開心,說:“要是我媽用了以後效果好,我讓其他親戚朋友也來買”便提著化妝品,滿意的走出了門店。

自出:銷售心理學

做為理科男,我是不相信化裝品能很好的改變這一切的,我的養顏觀點兒就是睡好覺,然後適當運動。不過,不妨分析一下店員D為什麽會成功,除了馬屁,店員D了解客戶需求,挖掘擴大客戶的真實需求。這在銷售上沒錯,如果是機械產品,那就不太恰當,我目前按受新客戶的水泵選型,一定要理工清楚工況再給型號,否則,我寧可不報去喝茶。所以,了解文章原理內核沒錯,生搬硬套就錯了。

weinxin
ASIA GAME
我成功組建了機械設備網絡資源聯盟,機械設備朋友互幫互助,讓你的搶單效果*10倍,需要的朋友加微信聯係我
機械營銷
avatar

發表評論

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: